Трекер — это не только про стартапы, но и про реальный бизнес. И непонятно, что интереснее: искать новые каналы и клиентские сегменты «в условиях неопределенности» или «чинить» традиционную компанию.
Организация 15 лет занимается обслуживанием пожарной сигнализации. Плюс проектирование, монтаж и работы по слаботочке.
Из каналов привлечения — «сарафан» (так, кстати у многих). Техническая сторона на 5+ даже есть ситуационный центр. Но продаж это не прибавляет.
Что сделали?
Чтобы победить всех конкурентов, сделали решение, которое позволяет получать информацию о пожарных датчиках более детально «Smart-Пожарка», чем оно есть сейчас. Сейчас — это, в основном, панельки с диодами и надписями напротив. У диода 3 цвета: исправен-неисправен и пожар. А на самом деле современный датчик передаёт гораздо больше состояний, вплоть до степени запылённости.
Цель поставили +20 договоров на обслуживание пожарки за 8 недель. И пошли мы с этим проектом искать целевую аудиторию для продажи.
Составили опросник и пошли в рынок говорить с клиентами, которые когда-то отказались. Большая часть из опрошенных указало на важность цены.
А для снижения цены у нас уже есть нужный инструмент «Smart-Пожарка», который сам проведёт всю диагностику и скажет, какой датчик глючит, а какой просто запылился, и будем мы ездить не 2 раза в неделю, а 2 раза в месяц.
2 гипотезы где искать клиентов?
- Управляющие компании (УК)
- Школы
Прошли 23 УК, почти во все направили КП, где-то половина начала переговоры. Поговорили с 50 школами, но там все сложнее по бюджету и дольше.
Сходили к инсталляторам умных домов, но рынок оказался очень маленький. Хороший результат дал обзвон торговых центров. Там получилось около 4 отклика с хорошими объёмами.
Мы добежали до 20+ теплых лидов, которые, скорее всего, купят. Плюс появилась сетка из 8 складов с запросом на проектирование и монтаж пожарки, а это интереснее чем обслуживание.
Похожая задача ? Напишите мне в Телеграм, обсудим...
